Break-even im Salon: wie viele Kunden Sie brauchen

Der Break-even ist der Umsatz, bei dem Ihr Salon weder Verlust noch Gewinn macht — Sie decken alle Kosten genau. Die Formel ist einfach: Break-even-Umsatz = Fixkosten ÷ (1 − variabler Kostenanteil). Rechnen Sie das in Kunden pro Woche um, und Sie wissen sofort, wie viele Termine Sie füllen müssen, bevor Sie aufhören, draufzuzahlen, und anfangen zu verdienen.

Die meisten Saloninhaber kennen ihren Monatsumsatz, wissen aber nicht genau, wo die Gewinnschwelle liegt. Dabei ist es die wichtigste Zahl des ersten Jahres: Sie verankert jede Entscheidung über Preise, Öffnungszeiten und Personal. In dieser Anleitung zerlegen wir die Formel Schritt für Schritt und rechnen ein komplettes Beispiel mit konkreten Annahmen durch, die Sie durch Ihre eigenen Zahlen ersetzen.

Fixe vs. variable Kosten

Bevor Sie rechnen, teilen Sie die Kosten in zwei Gruppen:

• Fixkosten ändern sich nicht mit der Kundenzahl. Sie zahlen sie, selbst wenn niemand kommt: Miete, Grundkosten für Energie, Software, Versicherung, Festgehälter, Geräteraten, Buchhaltung.
• Variable Kosten steigen mit jedem bedienten Kunden: Verbrauchsmaterial (Farben, Einwegartikel), Provision an selbstständige Stylisten, Gebühren für Kartenzahlung, Leistungsboni.

Die Grenze ist nicht immer scharf — das Gehalt eines Angestellten ist fix, die Provision einer selbstständigen Friseurin variabel. Wichtig ist, dass Sie jede Position konsistent einordnen. Variable Kosten drücken Sie dann als Anteil am Servicepreis aus.

Deckungsbeitrag

Der Deckungsbeitrag ist der Teil jedes Umsatzes, der nach Abzug der variablen Kosten übrig bleibt und die Fixkosten (und danach den Gewinn) deckt.

• Deckungsbeitrag = Servicepreis − variable Kosten je Leistung.
• Deckungsbeitragsquote = Deckungsbeitrag ÷ Preis.

Beispiel: ein Haarschnitt für 24 €, Material und Gebühren 3,60 €. Der Deckungsbeitrag beträgt 20,40 €, also eine Quote von 85 %. Von jeden 24 € „arbeiten" somit 20,40 € für die Miete. Je höher der Deckungsbeitrag, desto schneller sind Sie im Plus — weshalb er direkt mit einer durchdachten Preisstrategie zusammenhängt.

Die Break-even-Formel

Sobald Sie den variablen Kostenanteil kennen, setzen Sie ihn in die Formel ein:

• Break-even-Umsatz = Fixkosten ÷ (1 − variabler Kostenanteil)
• Break-even-Kunden = Break-even-Umsatz ÷ durchschnittlicher Umsatz je Kunde

Teilen Sie das durch die Zahl der Arbeitswochen, und Sie haben ein Wochenziel. Diese Kennzahl sollten Sie laufend neben Ihren anderen Salon-Kennzahlen verfolgen.

Ein komplettes Rechenbeispiel (illustrativ)

Die Zahlen unten sind nur ein Beispiel — setzen Sie Ihre eigenen ein. Angenommen ein kleiner Friseursalon mit einem Stuhl.

Monatliche Fixkosten (Annahme):

Service-Annahmen: durchschnittlicher Umsatz 24 €, variable Kosten 3,60 € je Kunde, also ein variabler Kostenanteil von 15 % (0,15).

Rechnung:

• Break-even-Umsatz = 2.400 ÷ (1 − 0,15) = 2.400 ÷ 0,85 = 2.824 € pro Monat.
• Break-even-Kunden = 2.824 ÷ 24 = 118 Kunden pro Monat.
• Bei 4,3 Wochen pro Monat: 118 ÷ 4,3 ≈ 28 Kunden pro Woche.

Das ist Ihre Schwelle: rund 28 bediente Kunden pro Woche decken alles, jeder weitere ist Gewinn. Wenn Sie auch frühe Umsätze planen, gehört diese Zahl in Ihren Businessplan für den Salon.

Wie sich der Break-even mit Preis, Auslastung und Personal verschiebt

Der Break-even ist nicht fix — jede Änderung von Preis oder Kosten verschiebt ihn. Die Tabelle zeigt dasselbe Beispiel in verschiedenen Szenarien (alle illustrativ):

*Ein freier Stylist auf Provisionsbasis erhöht vor allem die variablen Kosten, nicht die fixen — der Break-even des Salons verschiebt sich weniger, aber der Deckungsbeitrag je Kunde sinkt.

Daraus folgen einige Lehren. Selbst eine kleine Preiserhöhung senkt die nötige Kundenzahl deutlich, weil bei hohem Deckungsbeitrag fast die gesamte Erhöhung in den Gewinn fließt. Ein fest angestellter Mitarbeiter dagegen hebt die Fixkosten sprunghaft, sodass Sie einen deutlich volleren Kalender brauchen, bis sich die Einstellung „rechnet". In Deutschland wie in Österreich gilt: Lohnnebenkosten gehören mit in die Fixkosten — kalkulieren Sie sie nicht weg.

Termine füllen und Auslastung

Der Break-even ist in Kunden ausgedrückt — die müssen aber in Ihre Öffnungszeiten passen. Liegt Ihre theoretische Kapazität bei 50 Kunden pro Woche und der Break-even bei 28, ist alles über 56 % Auslastung Gewinn. Leere Termine sind ein stiller Verlust: die Fixkosten laufen weiter. Deshalb lohnt es sich, leere Termine systematisch zu füllen und No-Shows zu senken — beschrieben in unserer Anleitung gegen No-Shows.

Am einfachsten heben Sie die Auslastung, indem Kunden über die Online-Terminbuchung jederzeit selbst buchen, auch außerhalb der Öffnungszeiten. Am schnellsten starten Sie, indem Sie ein kostenloses YourSalon-Konto erstellen und die Tarife auf der Preisseite vergleichen.

Häufige Fehler bei der Berechnung

• Eigener Lohn vergessen. Zahlen Sie sich selbst nichts, fällt der Break-even falsch niedrig aus und Sie subventionieren den Salon mit Ihrer Zeit.
• Marge und Deckungsbeitrag verwechselt. Die Rechnung braucht variable Kosten, nicht die buchhalterische Marge.
• Saisonalität ignoriert. Rechnen Sie mit dem Jahresdurchschnitt, nicht mit dem besten Monat.
• Preis senken für „mehr Kunden". Ein niedrigerer Preis schiebt den Break-even nach oben — Sie brauchen dann mehr Leute nur zur Deckung. Das hängt damit zusammen, wie Sie Salonkosten senken.

Schnelle Checkliste

• Alle monatlichen Fixkosten inklusive eigenem Lohn addieren.
• Variable Kosten einer Leistung und ihren Preisanteil ermitteln.
• Deckungsbeitragsquote berechnen.
• In die Formel einsetzen und in Kunden pro Woche umrechnen.
• Mit der realen Kalenderkapazität vergleichen.
• Bei jeder Preisänderung oder Einstellung neu rechnen.

Der Break-even ist keine einmalige Rechnung, sondern ein Kompass. Sobald Sie ihn kennen, beurteilen Sie jede Entscheidung über Preis, Rabatt oder Personal danach, ob sie Sie dem Gewinn näher bringt oder weiter wegrückt. Rechnen Sie ihn noch heute mit Ihren eigenen Zahlen aus — und halten Sie Ihren Kalender auf Kurs zur vollen Auslastung.